Fondé en 2006 par d’anciens déstockeurs et des pionniers du web, showroomprive.com s’est imposé aujourd’hui comme l’un des leaders des ventes privées sur le Web. Après son lancement il y a 6 mois en Espagne, l’entreprise s’attaque aujourd’hui au délicat marché britannique. Thierry Petit, l’un des fondateurs et dirigeants fait un point pour nous sur la stratégie du site.
Internet Retailing : Pouvez-vous nous présenter Showroomprive.com en quelques mots?
Thierry Petit : Showroomprive.com a été fondé en 2006. A l’époque je sortais d’une longue expérience du Web en ayant fondé puis revendu à Libertysurf, Toobo.com l’un des premiers comparateurs de prix sur Internet. Je me suis associé à des déstockeurs traditionnels afin de fonder un site de vente privées en ligne, à l’époque spécialisé sur la mode. Nous avons connu une croissance très importante. En effet Showroomprive aujourd’hui c’est 130 millions d’euros de chiffre d’affaires et une base de données de 5 millions de membre. Nous avons également un partenariat avec Orange pour laquelle nous opérons une chaîne de ventes privées. En échange, nous disposons d’un million de membres supplémentaires.
Internet Retailing : Au début spécialisé dans la mode, vous avez peu à peu élargi votre offre jusqu’à lancer récemment, la vente de voyages en ligne. Pourquoi ce changement de stratégie?
Thierry Petit : Nous avons réalisé plusieurs enquêtes consommateurs auprès de notre base et nous avons constaté que nos membres avaient une attente forte pour une offre diversifiée. C’est pour cela que nous avons commencé à proposer autre chose que de la mode sur le site : du loisir, des livres, du foie-gras entre autres.
Plus récemment, nous nous sommes lancés dans la vente de voyages car c’est un produit qui fonctionne bien en vente privée. Les tour opérateurs ont souvent des invendus et sont donc aussi très demandeurs. Nous avons déjà réalisé une première vente avec Costa Croisières qui a remporté un franc succès.
Internet Retailing : Vous avez lancé il y a un peu plus de six mois votre site en Espagne. Quelles sont vos ambitions à l’international?
Thierry Petit : Le site espagnol marche bien. Nous avons terminé l’année avec environ 5 millions d’euros de chiffre d’affaires et nous avons récemment dépassé le cap du million d’euros réalisés en un mois. Nous sommes très satisfaits.
Notre prochaine étape à très court terme c’est l’Angleterre puisque nous lançons la version britannique de notre site d’ici une quinzaine de jours. Notre stratégie est en revanche très différente de celle que nous avons mise en place pour l’Espagne. Le Royaume Uni, tout comme l’Allemagne d’ailleurs, est un marché extrêmement mature. De plus les consommateurs britanniques ont des comportements d’achat en ligne très différents des français. Ils réagissent plus comme les américains : ils sont habitués à acheter peu cher et surtout à être livrés rapidement ce qui est assez antinomique avec le modèle des ventes privées où les délais de livraison sont longs puisque nous ne gérons pas les stocks. Cela nécessite donc une adaptation de ce modèle. Nous avons donc dû d’abord repenser notre logistique afin de réduire au maximum les délais de livraison. Puis il a fallu convaincre des marques très connues de travailler avec nous parce qu’il faut arriver à motiver le consommateur anglais à se lever aux aurores pour profiter des offres que nous leur proposons! Je ne crois en effet pas qu’il est possible de transposer le modèle des ventes privées en ligne tel que nous le pratiquons en France – même s’il est très performant sur notre marché – en Angleterre.
Internet Retailing : Envisagez-vous de vous lancer en Allemagne?
Thierry Petit : L’Allemagne est également un marché difficile à aborder. Pour des raisons en revanche très différentes du Royaume-Uni même s’il s’agit également d’un marché déjà mature. La difficulté chez nos voisins d’Outre-Rhin c’est la gestion des retours. Avec la forte présence historique de la VAD traditionnelle, le consommateur allemand est habitué à retourner les articles qui ne lui conviennent pas. Les taux de retours en Allemagne avoisinent les 30% ce qui est totalement ingérable pour un site dont le modèle économique est basé sur le déstockage. Ce n’est donc pas un projet immédiat.
Internet Retailing : Quel regard portez-vous sur l’émergence forte des sites d’achat groupés tels que Groupon par exemple? Les considérez vous comme une nouvelle forme de concurrence?
Thierry Petit : C’est un métier très différent du notre. En effet, la vente privée nécessite d’investir sur de nombreuses compétences (photo, marketing, sourcing, etc.) et le ticket d’entrée est donc élevé pour les nouveaux acteurs. En revanche, dans l’achat groupé, il n’y a pas de barrière, faire du couponing en ligne c’est peu cher. Du coup, on voit fleurir tout et n’importe quoi en la matière. Je ne suis pas certain d’ailleurs que les consommateurs n’arrivent pas rapidement à saturation avec ce matraquage d’offres. Si l’on excepte les leaders comme Groupon, je pense qu’il y aura dans peu de temps un phénomène de concentration du marché, tel que nous l’avons connu dans notre secteur. Il restera un leader, deux ou trois challengers et les autres disparaîtrons ou seront rachetés par les leaders.
C’est vrai que l’engouement est fort de la part des consommateurs mais je ne pense pas que nous devions considérer cela comme de la concurrence. D’ailleurs nous réfléchissions nous-même au sujet. Nous envisageons par exemple de proposer des deals pour certaines marques afin de créer du trafic en magasin. Cela sera une offre complémentaire à notre métier de base.
