Internet Retailing führte ein Interview mit Hans-Ulrich Elsner, Director Electronic Software Distribution EMEA bei arvato Digital Services. Hans Ulrich Elsner, arvato DS
Internet Retailing: Software-Downloads liegen im Trend und lösen mehr und mehr die traditionelle Verpackung ab. Welche Funktionen bieten Sie mit arvato RED den Etailern an? Unterstützen Sie Cloud Computing?
Hans-Ulrich Elsner: arvato RED ermöglicht Etailern, zu ihrem bestehenden physischen Produktangebot Software-Produkte als Download (Electronic Software Distribution, ESD) hinzuzufügen. Der Shopping-Prozess findet dabei vollständig auf den Systemen des Etailers statt, arvato RED übernimmt als Backendsystem das elektronische Fulfillment der Lizenzschlüssel und Downloads. Es muss dabei nicht unbedingt um Software-Produkte gehen, genauso gut können Zugangsschlüssel für Cloud Computing-Anwendungen oder auch Garantieverlängerungen für Hardware-Produkte verkauft werden.
Warum bietet arvato Digital Services jetzt erst eine Plattform für solche Software Dowloads an? Bestand bislang kein Bedarf dafür?
arvato bietet ESD schon seit längerem an, beispielsweise in Onlineshops, die wir für Software-Hersteller wie Microsoft (http://emea.microsoftstore.com/de/) betreiben. Neu hinzugekommen ist nun die Aufstellung als eDistributor, bei dem wir einen eigenen Katalog relevanter Softwaretitel zusammenstellen und Etailern anbieten. Dies geschieht vor dem Hintergrund der steigenden Akzeptanz von ESD. Aktuelle Studien erwarten ein Wachstum dieses Marktes um 250 Prozent in den nächsten drei Jahren.
Welche Hersteller haben Sie dafür gewinnen können, ihre Produkte auf arvato DS einzustellen?
Neben Microsoft-Produkten umfasst unser europäischer Katalog derzeit Titel von Abbyy, Avira, Babylon, Defenx, ELO, G-Data, Haufe-Lexware, Mindjet, O&O, Panda Antivirus und Paragon. Es kommen ständig weitere Hersteller hinzu.
Warum können Sie viele Produkte von Microsoft anbieten?
Wir haben derzeit Office- und Win7-Titel im Angebot, weitere Produktgruppen befinden sich derzeit bei Microsoft in der Evaluation. Microsoft hat arvato als langjährigen und zuverlässigen Partner als digitalen Distributor für Europa ausgewählt. Wir bieten Microsoft die notwendige Sicherheit für ihr geistiges Eigentum und Zuverlässigkeit in der Abrechnung von Download-Verkäufen.
Wann und wie werden Sie den Service für Microsoft ausbauen?
Nach den Pilotmärkten Deutschland, Frankreich und Großbritannien werden demnächst weitere europäische Länder hinzukommen. Zudem ist die Aufnahme weiterer Produktgruppen geplant. Mittelfristig sind auch Aktivitäten auf anderen Kontinenten denkbar.
Was müssen Etailer tun, um sich für Ihren Service zu qualifizieren, und wieviel kostet dieser Service?
Etailer müssen grundsätzliche Anforderungen von Microsoft und anderen Herstellern hinsichtlich ihres Auftritts und Service-Angebots erfüllen, beispielsweise was den Kundenservice angeht. Auch die Shop-Plattform muss einige Anforderungen erfüllen. Wichtig ist z.B. eine Bestellhistorie, weil hier einer der Vorteile von ESD für Konsumenten liegt: Der Kunde kann sein einmal gekauftes Produkt auch nachträglich erneut herunterladen, wenn er beispielsweise seinen PC mit einem neuen Modell ersetzt. Als Full-Service-eCommerce-Anbieter kann arvato den Etailer hierbei natürlich unterstützen.
Plattformkosten entstehen für den Etailer neben den einmaligen Integrationskosten nicht, wir decken unsere Kosten über die Distributionsmarge, wobei wir allerdings einen überschaubaren Mindestumsatz ansetzen.
Sicherlich sind auch Sie an einer Win-win-Situation für die Etailer interessiert. Wie können Etailer von Ihrem Wachstum profitieren und was sollten diese dafür tun?
Unser Erfolg hängt vom Erfolg der Etailer ab, das ist nur in einer Win-Win-Situation möglich, wobei ich hier auch gerne die Software-Hersteller miteinbeziehen möchte. Wir wollen mit arvato RED eine Schnittstelle zwischen Herstellern und Etailern sein, eine Aufgabe, die die klassische Distribution immer weniger erfüllt. Dazu betreiben wir ein aktives Account Management in beide Richtungen, um beispielsweise Promotionen und Bundles aufzusetzen und zu vermarkten.
Von den Etailern erwarten wir die Bereitschaft, in einen neuen Markt zu investieren. Der Übergang von physischer zu elektronischer Distribution wird gleitend erfolgen. Durch die richtige Positionierung von ESD-Produkten und das entsprechende Marketing wird es möglich sein, den Konsumenten entsprechend zu erziehen und gemeinsam erfolgreich zu sein.
Sie haben Alternate.de und Notebooksbilliger.de als Etailer dafür gewinnen können, Ihre Plattform zu nutzen. Wie zufrieden sind diese Etailer? Können Sie Zitate anführen?
Markus Harbach, Purchase Manager bei Alternate, äußert sich folgendermaßen: „Wir haben arvato RED als Basis für unser Download-Angebot ausgewählt, weil uns die technische Lösung überzeugt hat. Wir behalten die volle Kontrolle über unseren Shop und unsere Kundendaten, arvato übernimmt die Abwicklung im Hintergrund. Für uns ist ESD einer der Zukunftsmärkte.“
Wie sehen die Marktchancen für Digital Distribution Plattformen im allgemeinen in Europa aus?
Wichtig für den Erfolg einer digitalen Distributionsplattform sind zwei Dinge: die Reichweite und ein relevanter Katalog. Uns ist es gelungen, mit Microsoft ein Zugpferd unter den Softwarepublishern zu gewinnen. Da die wirtschaftlichen Vorteile von ESD in den Skaleneffekten liegen, wird es im Markt nur Platz für wenige Anbieter geben. Ich glaube, dass in Europa Platz für maximal drei Anbieter von relevanter Größe sein wird.
